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蓝韵铁军 | 品牌必须要懂得小红书营销

作者:admin来源:lanyunwork时间:2021-07-10

如今人们在购物时,首先对商品的购前咨询就是通过各大平台,搜索品牌相关信息搜证,或信任KOL、测评号、经验贴等发布的内容,小红书就是其中一个专门为种草而生的平台,从明星、KOL到素人证言,一应俱全,也是各大品牌的集结站;

 

近年来,借力小红书爆火的品牌有许多,其中具有代表性的就是:完美日记、元气森林、三顿半。营销打法残暴、铺天盖地的势头,让品牌迅速走红。

 

小红书在这些品牌崛起的过程中发挥了巨大能量,也给其他品牌提供了许多可供参考的营销价值;如果你也想迅速引爆一个网红品牌,小红书是你不可或缺的营销主阵地之一。

 

小红书的种草和声量是有节奏可言的,推广规划分为不同层级,根据达人影响力划分,小红书的营销逻辑是:先铺量、后种草转化、再曝光品牌,下文进行展开讲解:

 

                                                    

 

一、声势浩荡的铺量 

 

这一点是相通的,营销的第一步基本都是先铺量,造成声势浩大、火热的氛围,也能够降低潜在用户的搜索成本等。重点则在于数量与成本,在可控的成本内尽可能多的铺量,产生品牌知名度很高的感觉;但不要抱有数量多就能带来转化的心理,一般这样的日记文章选取的都是素人,很难带来转化;发文门槛也比较低,成本在几十块左右,甚至赠送样品就给免费发文,曝光量也很少;

 

铺量的核心目的就是如上所说:为了造成声势浩大的氛围,与品牌知名度的假象,同时潜在用户的搜索成本低,基本搜索品牌或产品就会展现许多内容。降低品牌与消费者的沟通成本,从消费者印象上而言更容易相信品牌后续的营销内容;

 

 

 

二、素人合作


主要有两种形式,佣金或体验,像零食类产品,邮寄给素人几十块的产品基本就可以合作发文,在这一步可以有效利用资源,比如让素人去店铺下单然后返现,也能给店铺带来销量和评论;但要注意适度,过分虚假的刷好评,对店铺而言也不是好事,适度的模拟真实数据才高明;

 

若产品价值太高,需要体验完回寄的产品,要提前与素人沟通好细节,或者更保险的方法就是根据素人的要求、或针对不同素人拍一些模拟体验的照片,让素人编辑文案发文也是可以的;

 

而对于实体门店而言,素人打卡发文的成本、情况、地域等要求就变得极为复杂,需要考虑众多因素,素人也比较难寻,一般会在各大平台发布召集当地素人的订单,一般报名参与的人也比较少;

 

经过声势浩大的海铺以后,品牌信息多种多样,账号也都是高活跃度的素人账号,整体的知名度、真实度大幅提高,经过后续的营销,产品/品牌不火才怪;


 

三、腰部达人


铺量以后就是产品的引爆和转化了,在这一步起到关键作用的就是腰部达人,一般是粉丝在5000~10万区间内的达人账号,根据不同品类、行业,腰部达人定义标准有所不同;

 

到这一步基本就要投入营销经费了,这些人粉丝活跃度高、曝光量大、种草质量高、号召力强,所以在费用上也是素人远不能及的,一般在2000~5000元左右,除去曝光后带动的其他流量而言,他们的文章最起码可以煽动他们自有的粉丝。

 

如果品牌有时间和心思去节省成本的,也可以在早期挖掘有潜力的达人,提前投资达成合作,未来也能得到很高的收益和优惠。

 

四、腰部达人合作


一般的企业和品牌投放腰部达人很难做到海量投放,成本在那里就已经拦住了许多企业,一个月能投放5个以上的达人,对于中小企业而言就很吃力了,所以达人的选择、适配、真实度都是要去着重思考的标准,甄选精品账号,然后通过主页链接或私信的方式寻求合作;

 

除此之外可以选择营销公司和MCN机构,前者有许多合作的达人资源,后者是专门培养网红的基地,可以给与一些建议和合作,同时营销过程有人监督,可以更安心一些,但中间商的服务费是不可避免的哦;

 

五、腰部达人优势


品牌一般都会更加青睐腰部达人的投放,一方面成本在可接受范围,头部达人的费用远超腰部,从性价比的角度而言,也会多选择腰部达人合作。同时腰部达人的转化率更好,同时翻车的损失相比于头部达人也比较低,账号数据真实可靠的腰部达人一般都会物超所值;除此之外,腰部达人具有超强的爆发力,文章爆火的可能性更大,一旦爆火带来的收益也是难以想象的,当然有许多运气成分和精力投入在。

 

 

六、头部达人


一般的企业基本不会用到头部达人,而应用到头部达人的营销活动,策划的内容也是极其复杂、有条理和时间周期的,对于一般企业而言并不推荐,知道就好、不必非要用;

 

七、注意事项


随着小红书入驻的流量、文章越来越多,平台的规则和展示缩紧,玩法的门槛也逐渐提高了。各种品牌锁进小黑屋、文章不收录、不上推荐列表的问题时有发生;企业如果想将营销重点投入到小红书上,就要及时了解当下的小红书规则,认真解读、洞察玩法,才能真的做好小红书营销,不然有可能会石沉大海,激不起浪花;

 

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